此文系蓝色天空操作伊朗信用证的真实案例，这里只是把这篇文章转来放在一起，供那些需要了解伊朗信用证的人做参考。原文地址在这里。

近来常被问到一些关于伊朗信用证的问题，谈论的次数多了，就想要做一个详尽的书面叙述，把所有曾经历过的伊朗业务过程都写下来，这样既便于自己定期进行汇总整理，也便于有需要的同行或朋友能通过借鉴我的经历从而少走一些我曾走过的弯路。

我从2006年5月起开始涉足伊朗市场，时至今日已近两年。期间见识了条款极度复杂烦琐的伊朗信用证、经历了美国和联合国对伊朗的制裁、体验了国内银行随着海湾局势变化的“变脸”以及出口退税率的突然调整，跌跌宕宕过后竟有一种重获新生的感觉，以至于对于以前所惧怕的事情，现在不仅能够坦然地去面对而且也会积极想方设法努力改变所碰到的逆境；这段不算平坦的日子，对我来讲，其实真的是终生受益。

如果有正在与伊朗进行商务往来的同行，也许在艰难的前行中你也会有与我同样的感受；如果有正在准备投身国际贸易领域施展人生抱负的朋友，也许我以前及现在所经历的波折你以后也会同样遇到。那么，我真诚地希望，今天我所写下的文字或多或少能对你们有些用处。

我先按时间顺序将06年5月至07年12月所操作过的伊朗业务列示如下，再分别予以详细说明：

第一笔伊朗业务是靠运气。突然有一天收到询盘，报价、发样品，短短几天就达成了协议，比较顺利。伊朗客户不常签合同，如果决定购买产品，他们会要求卖家签发PI（形式发票）。开LC时，伊朗的银行会要求伊朗买家提供卖家签发的PI而不是双方签定的合同。我们是06年5月16日签下合同，LC 6月14日才从BANK SADERAT开出，6月20日才到中行。从合同签订、等待客户开证到收到LC历时35天，当时我根本就没有想到会要等待那么长的时间，因为按照我们公司的进口业务速度，通过银行开出LC一般就两天时间，很多时候一天就可以了，其他国家的客户开证时间也没伊朗这样长，一般也就五六天时间。收到证的那天，我还在想，如果在等待的这段时间里工厂提了价，那真的只有哭的份了。好在，当时产品价格稳定，收到LC的当天我就与工厂签订了采购合同。6月20日才收到LC，可其规定的最迟船期是7月1日，只有10天时间；议付银行指定的是中行香港分行而不是任一中国境内银行。我在备货的同时通知客户改证，7月2日收到改件，7月10日货物全部上船，两天后（7月12日）交单(采用了货代单,而不是船东单)。因是30天远期LC，8月23日才收汇，比预计的时间晚了好几天。感觉这单业务非常地顺畅，除了等证的时间过长、中间有改证这一插曲外，其他的进程都很顺利。

第二笔业务还是原客户，开证行仍为BANK SADERAT, 只是30天远期变为60天远期，单价增加，数量增加。这次等待LC的时间短了些，只有18天时间。合同签订时，银行还可以做伊朗LC的福费庭业务，买断票据，因此我们可提前收款。然而,在8月份，国际原子能机构总干事巴拉迪向国际原子能机构理事国提交一份内部报告，认为伊朗在与该机构合作澄清其核计划中悬而未决问题方面取得进展，但伊朗依然没有暂停铀浓缩活动，伊朗局势开始紧张，国内银行停止对伊朗LC的融资业务。这下把我可害苦了，不能办理福费庭就意味着交单后我得老老实实等待60天才能收回货款，资金不能有效周转是我们的大忌。９月２５日和２６日，美国众参两院先后通过加强对伊朗制裁的法案，呼吁美国务院把伊朗革命卫队定性为恐怖组织，并对伊朗革命卫队及其下属公司进行制裁。被当时政局搅得心慌意乱的我当时抱着侥幸心理跑了各个银行,看是不是能有1％的可能性可以把我这单卖掉，结果听各家银行都在说制裁会使汇路会出现问题，客户即使想付钱也可能付不出，把我吓得头皮发麻，只想快点想办法收回钱。当时询问了多家银行，也找了很多国外机构，结果都是否定的.银行对伊朗LC不打包贷款,不押汇,不办理福费庭,最后不得以只能费尽口舌跟客户协商，让开证行通过贴现的方式把货款提前支付给我们，为此我们不得不支付了开证行年息11％的贴现率，多花费了5万多元，货款也没提前多少天回来:真的是领教了伊朗银行拖沓的办事效率，从他们同意贴现到我们实际收回货款整整相距23天的时间,有种花钱费事又没讨到好的感觉。

第三笔业务等LC花了45天时间，这次开始与中国出口信用保险公司合作，因当时的政治因素其对BANK SADERAT的LC不予投保，所以这次的银行换成了BANK MELLAT, 即期。如果因为政治风险而收不回款，该司将赔付我司交易金额的90％，如果因商业信用发生坏帐，该司赔付80％款项。这个月我向集团提交了另外7项伊朗业务的报告，因为集团资金分配未充分支持我们外贸公司的原因都被毙掉了，很是遗憾。如果当时银行能对伊朗LC打包，如果当时集团能多分配些资金给我们公司,这些业务本也可以操作。

因为伊朗局势的持续紧张，第四笔和第五笔业务我们坚持不接受伊朗信用证，所以客户从第三国开证，进展非常顺利，每次等证的时间都只有7天，从交单到收款的时间都很快。06年12月18日，伊朗下令中央银行将美元资产全部换成欧元，并在今后与其他国家和地区的交易中使用欧元结算。所以第五笔业务我们是以欧元成交。

第六笔业务是是9月25日签订的合同，11月10日我们收到BANK MELLI开来的LC，当时因为中东局势的原因，信保公司拒保，我们公司为了资金安全考虑，一直未执行该LC并通过与客户的协商延迟了装期。在局势稍微好转后，我们发了货，当然也付出了代价：在等待LC未与工厂签订合同的时期里，工厂价格暴涨。

第七笔业务LC由BANK SADERAT开出，等LC的时间创历时记录，费时3个月。由于吸取了上个LC未及时与工厂签合同而导致价格亏损的教训，这次与工厂在未收到LC之前就签订了合同。结果货物生产完毕后堵在工厂本就不大的仓库，天天被工厂催着提货。那段时间实在很着急，工厂催着发货,资金在占用,LC迟迟未到,客户每天都说明天证就OK，每天有希望每天又有失望，反反复复，那么长的一段时间，等得我头发都要白了。本来完全可以把货转卖给其他的公司，但经不起客户的一再恳求，只好作罢。信保公司也常反反复复，那段时间临时撤销了信保额度，对所发的货不予承保。那时刚发完货,伊朗局势再度紧张，网上有传BANK SADERAT将被联合国制裁，汇路将被切断，搞得我再度紧张，还曾临时抱佛教去衡山虔诚敬香，希望躲过一劫。忐忑不安多日后，才发现自己的担心纯属多余，被联合国制裁的银行是BANK SEPHA(塞帕银行)而不是BANK SADERAT(塞德拉银行) 。我有个同行朋友就因此而中奖，不过其通过与客户协商，最后客户以另外的方式支付了货款，有惊而无险。

第八笔第九笔业务在结尾的时候都碰到了出口退税政策的突然调整，从7月1日起，我们的产品退税率下调8%，全国有2000多种产品的退税率都有所调整。大家都挤在7月1日前出货，造成了6月份海运费的暴涨，到阿巴斯的海运价格陡然翻倍，舱位还非常非常地紧张，尽管我们公司的货代已经非常非常地努力，把他们公司所能获得的全部舱位都留给了我，但最终还是有好几个柜没能如期在7月1日前上船，另外有几个柜原本是6月30日开船却因为船公司延期开船到7月1日而让我们既支付了不菲的海运费也损失了不少金额的退税。第九笔业务的客户要求第三方检验，因工厂没有ISO认证及实验室，遇到的问题也够麻烦的。

在业务操作的过程中，我能感受到伊朗很多公司对中国供应商及中国产品的不信任，也听说过一些伊朗公司开证给国内供应商而国内供应商并未发货的情况。我能理解伊朗客商的担忧，也能理解国内供应商收到LC但不发货的行为：首先，伊朗开证时间过长，LC还要经过第三国的伊朗银行中转，所费时间过多，而国内产品的价格并不一定能稳定地一个月甚至几个月一成不变；伊朗LC的条款过于烦琐复杂，一些LC上的条款并非是客户的本意，而是银行规定如此，而不同的银行又往往有不同的规定，一般伊朗LC都要经过反复的改证，即便如此，有些要求对国内的供应商来说仍是苛刻；伊朗对进口产品的质量要求标准与我国的产品生产标准并不相同；伊朗LC回款超慢，伊朗开证银行及中转银行的扣费奇高（有时扣费比例高达1.5％）；国内银行对伊朗LC不做任何的融资业务；出口信用保险公司现已停止对伊朗业务批复出口信用额度；伊朗多家银行已被制裁。

现在与伊朗进行商务往来确实有一定的政治风险。如果出口信用保险公司可以投保，问题倒不大。伊朗一般是不能做TT的，其国家有严格的外汇管制，因此不要奢望伊朗客户能支付一定比例的预付款。不过有些有实力的伊朗公司在第三国（如迪拜）有分支机构或有紧密往来的合作伙伴，能够从第三国开出LC或者汇款。有些伊朗公司有能力通过别的公司从第三国开出非伊朗银行的LC，但他们未必愿意，因为他们的成本将会大幅度增加（去年伊朗局势很紧张的时候，我有个客户曾跟我说如果他通过迪拜开证，开证公司将会收取他7%的费用）。

伊朗进口货物一般都有依照一定的质量标准并指定第三方认证机构进行认证；伊朗客户比较常采用的第三方机构为SAI,BIS,SGS，第三方检验指定机构的选定可与客户协商；如果客户对你的产品很信任，客户完全可以做到在目的港进行第三方检测；

伊朗LC一般要求装船单据进行CCPIT认证，有的还要求进行领事馆认证。碰到这样的情况，可要求客户删掉领事馆认证这一条款，因又费时又费钱：我们曾尝试过一单，花了将近一个月才得以认证完毕，还花了将近万元的认证费用（按金额收费，具体比例已不太记得，只记得费用颇贵）。

个人认为，伊朗LC是我见过的最难处理的LC之一，如果能够处理好它，我想，出口贸易中关于LC的疑难问题也可算是解决了一多半。说的比做的容易，如果有实例会更容易理解。因此我把最近签发的PI与收到的LC做个对比，你就可以知道伊朗LC的麻烦之处（考虑到商业方面的原因，一些相关信息被隐去，LC共有四页，因最后一页的条款无关紧要就未将它贴上来）：

信用证副本请参考原文，点击这里

从PI和LC的对比中可看到：

1． 客户并未完全按照合同开证，我在合同和PI上要求客户从PARSIAN BANK开证（可申请出口信用保险），而最终客户未予以通知擅自从BANK MELLAT开证；

2． +/-10%的溢短装条款变化了；

3． 指定了伊朗国航做为船公司，与PI上注明的船公司由卖方指定条款不符；（伊朗国航海运费贵得离谱，如果选用该船公司，所有的利润都要被吃掉还要倒赔）

4． 6 客户更改了产品质量标准，弄了个我从没见着的标准；

5． 8 海运费发票还要CCPIT认证并随海运费单据交单；

7． 第三方检验费用变成了由我司支付；

9． LC并未按规定时间开到；

这单业务现在还在操作中,但愿在新的一年里,我所有的伊朗业务能够继续开花结果,当然,也希望其他国家的出口业务也一如既往前行,同时希望能再开拓更多的进口业务.

在已经过去的这段时间里，我遇到了不少的事情,不少的客户，有一起合作的，也有不曾合作的；有见过面的，也有没见过的；有真诚的，也有淡漠的。给我印象最深的两位伊朗客户是最让我觉得遗憾的：当产品在伊朗最好销售的时候因为货源紧张我们为了保证别的客户而不能供给他们货源；在可以供他们货物的时候正好又偏偏碰上海运费的暴涨和出口退税的调整，事情就恰恰发生在他们满怀诚意到访的当天。那天的接机就不太顺利，他们走的那天又因为深圳到北京的航班取消而连续误了深圳到北京，北京到迪拜，迪拜到德黑兰的三次航班，不得不经历一次从深圳到德黑兰要费时3天的航程。我想，那对于他们来讲一定是一次最不愉快的旅程。

尽管曾有遗憾，但总而言之，因为运气，因为努力，因为实力，还因为有各个方面的大力协作与帮助（公司总经理、公司财务部单证部同事的支持，工厂、货代、银行、信保的完美合作），2006年2007年我的所有业务都得以顺利完成并将继续前行。同时，做生意也是交朋友，在这几年里我所收获的东西已远远超越了我所曾期望的。我庆幸自己不是精明的人，而欣喜自己是真诚的人。希望,2008年,能带来更多的希望.

案例发生的时间比较久了，但是多少会对伊朗做信用证有点类似，大家可以做个参考。